"De files maken ons kapot…”

Het is een feit dat de mobiliteit in ons landje (en ook bij onze buren) eerder als immobiliteit kan omschreven worden.

Het belangrijkste centrum van onze economie,- de haven van Antwerpen -, is vergelijkbaar met een hart met volledig verstopte kransslagaders. De capaciteit van de haven sterk vergroten zonder eerst de vlotte toe- en afvoer van goederen te verzekeren is eigenlijk met dat hart deelnemen aan een triatlon. Het resultaat is voorspelbaar. Het zijn echter wel de transporteurs die met de gevolgen van dat infarct moeten omgaan.

De files staan echter niet alleen op de ring (die nog steeds geen ring is) en op de snelwegen. Er staan ook lange rijen vrachtwagens in de haven op de kaaien. De capaciteit van de kaaien blijkt niet afgestemd te zijn op de enorme schepen die in Antwerpen kunnen aanmeren en tegelijk ook de transporteurs te kunnen bedienen. De schepen worden ook steeds groter. Begin 2018 meerde de MSC Zoë (19224 TEU) aan, in juli 2018 werd dit record al verpulverd door de Cosco Shipping Universe (21553 TEU). Het laden en lossen van deze schepen heeft absolute prioriteit voor de uitbaters van de terminals; er staan immers grote bedragen op het spel als een dergelijk schip vertraging oploopt. Welke schadevergoeding kan een transporteur vragen als zijn vrachtwagens uren staan te wachten ? Geen. Kan dit doorgerekend worden aan de klanten? Neen.

Wachten tot “het allemaal beter wordt”, de ring ooit een ring zal zijn en men op de kaaien vlot bediend wordt is struisvogelpolitiek. Klagen en hopen dat “de bewindvoerders” met een mirakeloplossing komen is evenmin raadzaam. Hoop is immers geen strategie.

De rechtstreekse kost van het infarct in Antwerpen voor een transporteur kan oplopen tot meer dan 100 Euro per rit. De onrechtstreekse kosten maken die rekening nog hoger. Een wagen die te lang in Antwerpen staat zal een afspraak om te laden of te lossen bij een klant missen, daar langer staan wachten of zelfs moeten overnachten. Gemiste afspraken zorgen voor een domino-effect in de planning, waardoor nog meer klanten ontevreden zullen zijn en de druk op de planners en chauffeurs zal toenemen. Chauffeurs die meer dan de helft van hun dag staan “te wachten” en dan toch onder druk gezet worden raken gedemotiveerd, worden ziek of geven er de brui aan.

Een oplossing zou kunnen zijn om Antwerpen volledig te vermijden als transporteur. Dit is echter weinig realistisch, tenzij men zich in een niche kan nestelen die niets met de haven te maken heeft en men ook niet van het oosten naar het westen moet rijden (of omgekeerd); omrijden via Brussel is ook niet altijd een pretje.

Het overgrote deel van de economische activiteit in België heeft rechtstreeks te maken met import of export. Dit betekent in zeer veel gevallen de haven van Antwerpen. Het zal er dus uiteindelijk om gaan om slim te rijden en alleen in Antwerpen te komen als het niet anders kan en dan liefst op ogenblikken dat de drukte zo beperkt mogelijk is. Hoe kan dit ???

Om af te sluiten zou ik die vraag graag kunnen beantwoorden. Er zijn echter geen mirakeloplossingen en vaak zal de juiste combinatie van onderstaande zaken (specifiek per transporteur en klant) nodig zijn om te voorkomen dat de cijfers in het rood duiken alleen al door de files. Ik ben me er ook zeer goed van bewust dat elk van deze zaken ook hun beperkingen, kosten en risico’s inhouden.

• Hergebruik van containers
• Lange Zware Vrachtwagens
• Nachtritten
• Afspraken met klanten om de planningshorizon te kunnen verruimen
• Afspraken met klanten om vroeger/later te kunnen laden/lossen
• Afspraken met klanten om overslag/opslag te kunnen doen om de ritten die dan toch van/naar Antwerpen moeten met optimale beladingsgraad te kunnen doen
• Samenwerking met concullega’s
• Klantenportfolio verruimen zodat er niet uitsluitend op Antwerpen gereden moet worden
• Multimodaal (water / spoor)

“We vinden geen chauffeurs…”

Een vrachtwagen die stil staat kost 2000 Euro per maand aan leasing, verzekeringen en waarborgen en vermindert bovendien in waarde. Een vrachtwagen die stil staat genereert geen omzet. Een vrachtwagen die stil staat zal geen noden van klanten kunnen inlossen.

Een vrachtwagen zonder chauffeur is een ergernis, 10 vrachtwagens zonder chauffeur zijn een probleem en tientallen stilstaande vrachtwagens zijn een hypotheek op de toekomst van de onderneming.

Het is geen grote openbaring om te stellen dat er “een krapte is op de arbeidsmarkt”. De gemiddelde leeftijd van een vrachtwagenchauffeur in België ligt boven de 50 jaar, de uitstroom zal dus zeker nog toenemen in de nabije toekomst. Een bevraging (Het Journaal, 31 januari 2019) gaf aan dat vrachtwagenchauffeur bij de minst aantrekkelijke jobs in België hoort in de ogen van personen die de arbeidsmarkt gaan betreden. Het zal in de nabije toekomst dus zeker geen storm lopen om vrachtwagenchauffeur te worden.

Verbazend is dat eigenlijk niet. Het imago van de transportsector wordt al jarenlang met enthousiasme beklad door elke brulboei die het wil opnemen voor milieu, verkeersveiligheid en mobiliteit of door een prediker die een kruistocht wil voeren tegen sociale fraude, uitbuiting en moderne slavernij. Laat ons ook mensensmokkel niet vergeten. Recent werd nog nachtrust aan het rijtje toegevoegd; men zou bijna gaan geloven dat de vrachtwagens verantwoordelijk zijn voor de toename aan burn-out omdat ze de mensen verhinderen te slapen. Wie wil er dan nog als vrachtwagenchauffeur gaan werken ?

De realiteit is ook niet aantrekkelijk, ten minste niet op het eerste zicht. Twaalf tot vijftien uur werken per dag, dagen of weken van huis weg. Toch zijn er nog steeds vrouwen en mannen die met hun trucks de files, de eenzaamheid en het gebrek aan respect trotseren en de goederen die noodzakelijk zijn voor onze economie ter plaatse brengen. Ik doe hierbij mijn hoed af voor deze “ridders van de weg”.

De instroom is beperkt, ook Oost-Europa en de Balkan-Staten zijn geen onuitputtelijke bron meer van kandidaten. Meer en meer chauffeurs keren trouwens terug naar hun moederland. Er ontstonden ook daar grote transportbedrijven die hen daar,- in hun moedertaal en dichter bij hun roots -, aantrekkelijke voorwaarden kunnen bieden. Ik merk ook dat er in het Oosten een groei is van kleinere bedrijven die hun diensten als charters aanbieden, dit kan misschien wat soelaas brengen, maar dit verandert het samenwerkingsmodel en vereist meer integratie en communicatie.

De uitdaging op dit vlak voor elk transportbedrijf is tweeledig: chauffeurs aantrekken én behouden. Hoe pak je dat aan ?

• Met “hogere lonen” zwaaien en chauffeurs van de concullega’s afsnoepen werkt op korte termijn,- loon is de slechtste motivator -, maar kan een sneeuwbaleffect veroorzaken en gaat aan de toch al krappe marges verder uithollen. Een weldoordacht systeem van bonussen is dan een beter idee.
• Veel chauffeurs willen ook wat afwisseling en zijn hun huidige job misschien beu, plaats de werkinhoud bij jouw bedrijf in de kijker (op sociale media) en zo trek je ongetwijfeld geïnteresseerden aan.
• Voorzie opleidingen tot chauffeur (CE) binnen je bedrijf. Samenwerking met VDAB, SFTL en Randstad is dan een goed idee. Vergeet het scholingsbeding niet toe te voegen aan het arbeidscontract voor de mensen die je opleidt.
• Respecteer je chauffeurs. Dit is altijd een kwestie van geven en nemen. Houd in de planning rekening met hun wensen, natuurlijk altijd binnen de mate van het mogelijke.
• Zorg ervoor dat de druk niet automatisch altijd op de chauffeur ligt, maak realistische planningen en maak realistische afspraken met je klanten.
• Houd je woord: maak chauffeurs niets wijs als je ze aantrekt. Ze ondervinden immers snel dat de realiteit helemaal anders is. Ze zullen wellicht vertrekken en hun ongenoegen uiten op sociale media. Chauffeurs zijn zeer actief op sociale media en als je bedrijf een slechte naam krijgt zal het moeilijker worden chauffeurs aan te trekken.

“Er staat nooit geld op de rekening…”

Dit is een uitdaging die zeker niet uniek is aan één welbepaalde sector, maar een probleem waarmee veel ondernemingen worstelen. De omzet is in orde en groeit zelfs, maar toch blijft de rekening leeg en de kredietlijnen gemaximaliseerd.

Het probleem is dat de “betaalhygiëne” in ons landje in het algemeen slecht is. De Staat spant jammer genoeg vaak de kroon, maar ook grote bedrijven betalen liever zo laat mogelijk. Betaaltermijnen van 30, 60 of zelfs 90 dagen einde maand zijn eerder de regel dan de uitzondering. Veel transportbedrijven hebben grote bedrijven als “vaste” klant, veel van hen groeiden ook samen met die klant.

Als meer dan 30% van de omzet bij één klant zit en deze betaalt bijvoorbeeld na 60 dagen, dan wacht je soms 3 maanden op je geld. Ondertussen heb je 3x loon uitbetaald en ettelijke duizenden liters aan diesel verbruikt, iets wat altijd op tijd betaald dient te worden. De “put” die je zo maakt is terug te vinden bij je kredietlijn en deze raakt zeer moeilijk gevuld. De kosten van je kredietlijn (typisch rond de 9%), zorgen daar ook mee voor.

Een bijkomend probleem zijn de automatische betaalopdrachten. Weet je exact wat er allemaal van je rekening gaat, elke maand opnieuw, zonder je tussenkomst of goedkeuring ? Leasings, kilometerheffing, energiekosten, licentiekosten voor je boordcomputers, communicatiekosten, en zo verder kunnen een fameuze impact hebben en je hebt dit vaak al “uitgegeven” voor zelfs de facturen naar je klanten verstuurd werden.

Je rekeningen nauwlettend in het oog houden is een opdracht die je mogelijk niet graag uitvoert, maar dit is wel van levensbelang. Hierbij toch enkele tips:

• Zet je kaskrediet om in leningen. Dit kost uiteindelijk minder. Houd je kredietlijn als buffer en maximaliseer deze niet.
• Overtuig je grote klant(en) om sneller te betalen.
• Spreid je portfolio, compenseer trager betalende klanten met (wellicht kleinere) sneller betalende klanten; 20 klanten die elk 5% van de omzet genereren is beter dan 5 klanten die elk 20% genereren.
• Inventariseer je automatische betalingen.
• Investeer niet in nieuw of extra materieel als de extra afbetalingen te zwaar gaan doorwegen op je cashflow.
• Aarzel niet om slechte betalers aan te pakken met de hulp van deurwaarders als dat nodig is.
• Volg terugbetalingen (BTW, accijnzen, …) maandelijks op. Het duurt immers een poos voor het geld op je rekening staat. Als je bijvoorbeeld de accijnzen maar per kwartaal doet, dan wacht je voor de eerste levering van brandstof voor dat kwartaal 4 tot 5 maanden op de terugbetaling (3 maanden sinds de levering en dan nog de terugbetaalperiode). Je hebt die levering dan wellicht al maanden betaald.

“Mijn marge staat voortdurend onder druk…”

De marges in de transportsector zijn klein. Een transportbedrijf “dat het goed doet” heeft maar enkele procenten marge (2% is een typisch cijfer). Werken met een kleine marge is zoals koorddansen, er is geen ruimte voor een misstap.

Helaas is het een nog steeds voorkomende praktijk om “onder de prijs te gaan” om een klant van een concullega af te snoepen. Doe dit niet. Je maakt hiermee zeker geen vrienden en holt je eigen marge uit. Het denkbeeld om de prijs op te drijven eens de klant binnen is wordt immers vaak nooit werkelijkheid, zeker niet als het een grote klant met een gehaaide aankoper is.

Er zijn trouwens meer dan voldoende externe factoren die je winst belagen.

De sterke stijging van de dieselprijs in 2018 heeft ongetwijfeld een gat geslagen in je winstmarge. Als je “all-in” prijzen afgesproken had met je klanten heeft de stijging je cijfers in het rood gejaagd, punt. Als je de dieseltoeslag wel apart kon doorrekenen, heeft de voortdurende stijging ook nog pijn gedaan, je recupereert de verhoogde toeslag immers pas nadat de klant betaalt en ondertussen was de prijs weer gestegen. Men kan stellen dat je een groot deel van 2018 de prijsstijging voorgefinancierd hebt. Dit heeft dan zijn weerslag op je kredietlijn en verhoogde financiële kosten.

De fileproblemen en de wachttijden knabbelen ook aan je marge. Ook dit kan je moeilijk verrekenen.

Alles wordt duurder. Vrachtwagens moeten meer ecologisch zijn, dit is een goede zaak, maar het prijskaartje gaat omhoog. Verbruiken deze wagens minder ? Ja en neen. Als men met de nieuwste vrachtwagens gestaag kan doorrijden, verbruiken ze inderdaad minder dan hun voorgangers. Voortdurend stoppen en starten zal deze daling in verbruik echter beperken en de slijtage aan batterijen, starters, remmen en koppelingen zal toenemen.

De lonen stijgen (zowel van de chauffeurs als van de bedienden), de prijs van onderdelen en onderhoud stijgt, de kilometerheffing wordt duurder, de Maut in Duitsland gaat met 30% omhoog, het netwerk van wegen waarop heffingen betaald moet worden breidt uit, …

Dit zijn allemaal zaken waaraan je weinig kan doen, wat je wel kan doen is het volgende:

• Ga nooit bewust onder de prijs.
• Vermijd “all-in” prijzen. Begrijp waarom klanten vaste prijzen willen: dit maakt het voor hen mogelijk om te budgetteren en ook om te automatiseren. Leg een oplossing voor die de administratieve last (kost) voor beide partijen minimaliseert.
• Bereid een gesprek met een klant over de tarieven zeer goed voor. Bereken op voorhand wat je moet hebben om je winstmarge niet in gevaar te brengen en leg helder aan de klant uit waarom je een bepaald tarief wil.
• Hoewel klanten natuurlijk liefst een zo laag mogelijke prijs willen, kunnen ze feiten niet ontkennen en hebben ze er geen belang bij hun logistieke partners in het bankroet te jagen.

“De concurrentie uit het buitenland is moordend…”

Klopt.

De kosten voor buitenlandse transporteurs zijn meestal lager. Zij kunnen, zonder hun marge in gevaar te brengen, vaak lagere tarieven hanteren. De lasten op de lonen zijn nu éénmaal binnen Europa niet overal zo hoog als in België, in tegendeel. Bovendien zijn de andere kosten in het buitenland vaak ook lager, zelfs de prijzen voor vrachtwagens, banden, brandstof, onderdelen en zo verder zijn ook anders in het buitenland.

De Europese en Nationale wetgeving probeert het speelveld gelijk te maken. Ik ga me hier niet over het succes van deze maatregelen uitspreken, maar de administratieve rompslomp nam in elk geval niet af.

Wel wat Belgische bedrijven openden filialen in het buitenland om met gelijke wapens te kunnen strijden, soms op een correcte manier, maar soms ook niet. Meer dan één van die filialen blijken nu niet winstgevend te zijn en de stroom van chauffeurs neemt zienderogen af. Wat ook een feit is dat ex-werknemers van deze filialen en ex-chauffeurs het vak leerden en contacten opbouwden. Nu zijn het pas échte concurrenten die onze klanten en hun processen kennen en ook de taal min of meer machtig zijn.

Hoe kan een Belgische onderneming hen het hoofd bieden ?

• Onze wagens moeten minder ver aanrijden (aanrijden = leeg naar een laadplaats rijden), dit is een voordeel.
• Integreren op ICT-gebied met de klant op gebied van het ingeven van orders, doorsturen van CMR’s en facturatie. Dit gaat heel wat schelen op het gebied van administratieve kost, bij de transporteur en bij de klant.
• Extra logistieke diensten verlenen (Opslag / Overslag / Crossdock) om de klant te ontlasten. Dit verhoogt de klantenbinding en kan voor extra marge zorgen.
• Communicatie. Wij hebben de nabijheid en dezelfde moedertaal. Dit kan de communicatie met de klant alleen maar verbeteren.
• Kwaliteit.

“Transport is eten of gegeten worden…”

Ik had het al over “onder de prijs gaan”. Jammer genoeg was dit decennia lang een gangbare praktijk binnen de transportsector. Dit heeft de markt zware schade toegebracht.

Grote bedrijven willen altijd besparen, de kosten drukken. Als men dat al voor hen doet door met lagere prijzen aan te komen om een andere transporteur buiten te werken, zijn ze van nature geneigd om dit spel mee te spelen.

Het gevolg van deze praktijken zijn jarenlange vetes tussen transporteurs, vaak met dramatische gevolgen voor de betrokkenen. De marktprijzen werden hierdoor ook gekelderd, waardoor men bijna verplicht werd om met buitenlanders te werken en in een later stadium zelfs deze uit te persen om nog lagere prijzen te kunnen handhaven. Dit leidde ook tot consolidatie van transportbedrijven en de “grote spelers” in de Belgische markt ontstonden. Ze slokten meer een meer kleintjes op wisten zo een machtspositie uit te bouwen.

In het algemeen zijn deze praktijken nu minder gangbaar geworden, maar nog steeds is het vertrouwen binnen de markt geschonden. Samenwerken is moeilijk, liever alles zelf doen en over investeren om pieken te kunnen opvangen. Het gevolg zijn nu parkings vol stilstaande trekkers en trailers gedurende dal periodes en bodemprijzen op de transportmarkten.

De raad die ik kan geven is de volgende: werk wel samen, anders gaan er binnenkort allen nog enkele grote spelers overblijven die wellicht ook later het loodje zullen leggen tegen de mastodonten uit het Oosten en de Balkan. België is uitstekend gelegen voor transport en logistiek, maar toch zou het wantrouwen en de broederstrijd tussen de transporteurs het einde van deze sector kunnen zijn.